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专访长安福特销售经理—钱骏华
日期:2010-11-15  来源:张家港汽车资讯网
 
 
编辑:能请钱经理介绍一些个人情况吗?
钱骏华:我学得是工业自动化专业,来富骏之前一直在苏州工业园的一家世界五百强企业工作;03年12月开始接触汽车行业,一直在苏州总部做销售工作。2010年4月来到张家港富骏就职销售经理直到现在。
 
编辑:张家港购车客户的大体分布情况?
钱骏华:张家港的整体经济水平比较高,对汽车品牌的要求也不一样,一般选择汽车的排量会在1.6L及以上,价格也在10-15万元,这个价格区间的车型也很多,我们福特品牌中有一款福克斯正好介于这个消费范畴内,客户受众面比较广。
 
编辑:福特今年的销售情况怎样?
钱骏华:09年福特汽车在张家港的市场占有量是排名第十,今年目前是第七名,我希望通过全体员工的努力,到年底时能进入前五名,虽然与前五名的差距并不大,但我们现在还是“追赶者”,所以一刻也不敢懈怠。除了大型车展以外,我们还针对小区、大型企业进行汽车展示,每月至少8次;在港区也有一个展厅,每月的展示活动平均10次。另外经过一年协商,还将汽车放到了欧尚,这在全国还是第一家采用这种展示形式。为得就是让汽车销售走出展厅,让更多的人知道福特、了解福特、认同福特。
 
编辑:福特2010年的新车进展怎样?
钱骏华:2011款福克斯已经上市,有1.8L和2.0L两种排量五款车型,福克斯一直都是长安福特的主力军。销量要占到整体品牌的50%,在张家港也一直很畅销;今年的四季度,长安福特还将推出第一款涡轮增压汽车致胜2.0,还要等参加了总部培训才知道具体情况。
 
编辑:您对欲购车的客户有什么好的建议?
钱骏华:从2003年轿车进入家庭,直到现在已经7年的时间,家庭用车已经达到约占总体销量的90%。
以前主要是单位、企业购车,追求的是大气、豪华;随着家庭用车的增长,客户则更注重实用性。
一般女性客户比较亲睐车的外观与内饰;而男性客户再更加注重汽车的机械、发动机、底盘、变速箱等方面,不同客户群体的侧重点是不一样的。如日韩车的经济性,欧美车的安全性、操控性、耐久性等。大部分客户都是攒得辛苦钱,在购车的时候,如果只是纯粹的考虑经济性的话,我还要建议他不要忽略了汽车整体的安全性。应对汽车的安全性、乘座舒适性、油耗方面、外观等综合考虑,寻找一个平衡点。福特是欧洲引进的一个品牌,燃油经济性方面是介于欧美与日韩之间,相信一定能有适合你的一车型。
 
编辑:您觉得在富骏工作期间得到最大的回报是什么?
钱骏华:我做了七年的销售,直接从销售跳过销售主管,成为销售经理,在整个集团也算是“另类”,非常感谢公司能给我这个机会,给了我一个可以“施展拳脚”的平台及销售总监对我们工作的认同与支持。
 
编辑:您觉得做为销售部门,在整个企业中起什么样的作用?
钱骏华:销售是一个企业、品牌立身之根本,汽车销售是属于服务性行业,每一个客户购车时首先接触的就是销售人员。销售即是一个品牌的门面,他代表着整个品牌的形象。富骏采用的模式与其他经销商不一样,不采用条块分割的方式,我们要求我们的销售人员除了做好本身的销售工作以外,还要带领客户做好汽车的售后服务工作;因为许多客户当汽车出些问题时,第一个想到的是销售人员,所以需要一个过程,慢慢的过渡到售后服务人员那一块。
良好的第一印象是成功的一半,我们在展厅里设置了许多的人性化设施,除一般的休息室、儿童娱乐区等,另外还增添了篮球机,还有夏季的贴心饮品绿豆汤。为得就是给客户留下一个良好的第一印象。销售做为公司的先锋与形象,公司会每月组织四次专业方面的培训,三个月以上的销售顾问,将会接受长安福特的专业培训,经过考试合格后,颁发“亚太销售顾问”的认证证书。
 
编辑:在汽车行业的工作中,给您留下最深刻的印象的事情是什么?
钱骏华:记得03年刚进入苏州富骏的,之前是在企业工程部工作,与销售是风牛马不相及,然后公司居然致电我原单位,质疑我一文职人员为何会辞职做销售?虽然如今这种方式很普通,但确实给我留下很深刻的印象。
记得刚开始从事销售工作时,每月拿700块的底薪,每天都出去发宣传单页,风雨无阻,终于第一年就做到了公司销售的第二名。不经历风雨就看不到彩虹,这句话我是深有感触。
做汽车销售不管是从心理还是身体上都是很累的,你只要做到“苦在其中,乐在其中”,你所收获的经历价值会远远超过金钱的价值。
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